Canales de adquisición de pago, ¿cuál escoger en cada momento?

canales de adquisición de pagoEntre una de las muchas responsabilidades de un Head of Growth, CMO o Jefe de adquisición de usuarios, es necesario distribuir el presupuesto de marketing de la compañía en diferentes canales de adquisición de pago para su crecimiento. Existen muchos medios de pago (o paid acquisition channels) que podemos utilizar para hacer crecer nuestro negocio, y si tuviéramos un presupuesto ilimitado, seguramente intentaríamos utililizar todos ellos. Pero teniendo en cuenta que el presupuesto para crecimiento de todas las compañías, independientemente de su tamaño, es finito, ¿cuál es la mejor forma de distribuir el presupuesto? ¿cuáles son los medios y/o canales de adquisición de pago mejores para cada caso y cada momento?

Este artículo no pretende explicar cuáles son los pasos de cómo se realiza una campaña de adquisición de usuarios ni describir todos los canales posibles a utilizar.  El objetivo de este artículo es ayudar a mejorar la visión del responsable del presupuesto de crecimiento en cuanto a su distribución en diferentes canales basándose en criterios como la cuota de mercado, penetración o mercado potencial mediante un framework. Dicho modelo ha sido elaborado y desarrollado a partir del framework descrito por Eric Seufert en su artículo “Brand marketing and performance marketing can co-exist on mobile” el cual explica muy bien la relación entre el “performance” y “brand marketing” en base a dicho modelo. Es importante mencionar que este artículo se aplica a entornos “mobile apps” aunque podría ser extrapolado a otros sectores.

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Canales de comunicación para un CRM en Marketing

canales de comunicaciónEn un departamento de Marketing de una empresa B2C basada en una comunicación directa con los clientes, así como el director de Marketing gestiona los canales de adquisición, el director de releaciones con el cliente o CRM Manager gestiona los canales de comunicación con los clientes y usuarios finales con el objetivo final de incrementar la retención de los usuarios y evitar la pérdida (churn) de clientes.

Para ello el CRM Manager debe ser conocedor de todos los canales de comunicación existentes, sus ámbitos, los objetivos que se consiguen con cada uno de ellos y cómo se miden alineándolos así con la estrategia de Marketing de la compañía.

Los principales ámbitos de la comunicación con los clientes son el engagement, la atención al cliente (customer support) y la comunicación para la gestión de su ciclo de vida.

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Modelar y calcular el ciclo de vida de los clientes

ciclo de vidaEntender el ciclo de vida de los clientes es fundamental tanto en la gestión de los mismos (CRM) como en el diseño y desarrollo de producto con el fin de optimizar el engagement, y en consecuencia, incrementar los ingresos y la sostenibilidad del producto.  Existe abundante información en la red acerca de qué es el ciclo de vida, su importancia en el negocio y en el marketing así cómo diferentes estrategias para su optimización. En cambio, la información acerca de cómo medir el ciclo de vida es escasa, teórica y subjetiva. Medir el ciclo de vida nos permitirá por ejemplo saber cuál es el momento adecuado para realizar una promoción o saber cuánto tardan nuestros clientes en entender el producto. El propósito de este artículo es ofrecer una forma objetiva y práctica de modelar y calcular el ciclo de vida de los clientes con el fin de poder establecer estrategias de marketing y producto con mejor criterio.

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Actores de la publicidad online

actores publicidad online

Con el fin de poner más luz a las relaciones existentes entre los anunciantes y los soportes en el mercado de publicidad online escribí un artículo de cómo eran dichas relaciones en cuanto al modelo de precios y riesgos que supone cada uno. Esta vez quiero enfocarme en las relaciones existentes en cuanto a los actores de la publicidad online entre el anunciante y el soporte, es decir, entre la persona que muestra el anuncio y quién paga por ello.

Todos estos actores surgen a lo largo de los años con el fin de satisfacer las necesidades tanto de la demanda como de la oferta originando así un mercado que ha ido madurando y evolucionando.

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La diversificación de los canales de adquisición

canales-de-adquisicion

La pérdida de usuarios en los juegos (conocido como churn rate) se ha convertido en la métrica más temida de cualquier juego freemium. Los desarrolladores necesitan realimentar el embudo de conversión con el fin de mantener un nivel estable de ingresos. Una vez que esta ‘fórmula’ funciona, la cual puede suponer muchas iteraciones de desarrollo del juego hasta que se consigue, los desarrolladores podrán escalar su base de jugadores con mayores presupuestos de marketing. Esto significa que las estrategias de adquisición de usuarios y los presupuestos de marketing son siempre necesarios con el fin de mantener el juego ‘vivo’.  Incluso aunque no se escale el juego, es necesario por el concepto del churn.

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Anunciar juegos en TV funciona

anunciar juegos en tv

No creo que el titular sea el más adecuado ya que no se puede generalizar y que anunciarse en TV siempre supone un riesgo muy elevado. No obstante, estamos muy contentos de que en PlaySpace nos está funcionando excepcionalmente bien en los primeros días esta primera campaña en televisión y por ello me gustaría ser transparente y compartir con vosotros nuestra experiencia. La campaña lleva un poco más de una semana activa y estamos francamente sorprendidos de los buenos resultados que estamos teniendo. Es pronto para saber si es rentable o no, pero llevamos varios años invirtiendo y probando prácticamente todos los canales de adquisición online, y nos hemos encontrado que estamos teniendo mejores resultados al anunciar juegos en TV. Estamos renegociando con Mediaset para alargar la campaña una semana más y nos estamos planteando seriamente cambiar nuestra estrategia de adquisición de jugadores si seguimos viendo una tendencia positiva. Continuar leyendo “Anunciar juegos en TV funciona”

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Publisher vs Advertiser framework

publisher

Desde que trabajo en el sector de videojuegos he aprendido muchas cosas, y entre ellas, y quizá una de las más importantes: cómo son y en qué consisten las relaciones entre un soporte y un anunciante. Entender esto es de vital importancia para una empresa con el fin de aumentar los ingresos de la misma por dos principales razones:

  1. Monetizar el tráfico (soporte o Publisher).
  2. Aumentar las ventas (anunciante o Advertiser).

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Gasto de Marketing, ¿cómo saber cuánto invertir?

gasto de marketing

Una de las mayores preguntas del emprendedor es “¿cuándo escalar tu negocio?”. Podríamos contestar nosotros mismos a esta pregunta siempre y cuando hagamos un buen uso de las métricas. En cambio, cuando nos encontramos preparados para escalar nuestro negocio nos viene otra pregunta a la mente: “¿cuál puede ser mi gasto de marketing?”. La respuesta más sensata al gasto de marketing sería decir “todo lo que puedas” ya que has encontrado la fórmula en la que tu negocio genera beneficios. En cambio, es aquí donde muchas empresas cometen errores y se quedan sin dinero en el camino porque la respuesta correcta sería “todo lo que puedas controlando el flujo de caja”. En este artículo voy a tratar de describiros cuánto deberíamos invertir en el gasto de marketing y no morir por el camino.

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